Сезон конца года в России 2026: какие окна еще открыты для бренда, который везет товар из Турции?
Самый горячий период в российском e-commerce начинается в конце октября и длится до начала января. Распродажа 11.11, Черная пятница и новогодние покупки сливаются в один пик продолжительностью около десяти недель. Мы пишем этот материал 16 октября 2026 года, и вопрос простой: что бренд, у которого сегодня есть товар в Турции, еще успевает поймать в этом сезоне, а что уже упустил? Если вы только выходите на российский рынок, начните с нашего руководства по e-commerce в России.
Размер рынка делает этот вопрос важным. По данным Data Insight, B2C e-commerce в России в 2025 году вырос на 19% до 13,4 трлн рублей; 81% заказов и 62% выручки пришлись на маркетплейсы. Ozon сообщил о 463 млн заказов за тот же акционный период прошлого года. Но те же данные показывают замедление роста и сокращение числа продавцов: для продавца, который встречает сезон неподготовленным, пик может принести не прибыль, а расходы на запасы и хранение.
Календарь конца 2026 года
Ozon официально объявил даты. Wildberries публикует даты крупных акций постепенно в календаре акций в личном кабинете продавца.
- Ozon 11.11: 22 октября – 12 ноября
- Черная пятница на Ozon: 13 ноября – 2 декабря
- Автоматическая акция Wildberries «11.11 — 2»: 22 октября – 15 ноября
- Черная пятница (календарный день): 27 ноября 2026 года; на маркетплейсах акции обычно начинаются на несколько дней раньше и продолжаются до начала декабря
- Пик новогоднего спроса: примерно 20 декабря – 8 января
Точные даты и условия скидок Wildberries нужно отслеживать в разделе «Цены и скидки → Календарь акций» личного кабинета продавца.
Прием заявок FBO на 11.11 в Ozon закрыт
Чтобы участвовать в акции Ozon по схеме FBO, когда товар хранится на складе Ozon, заявку на поставку и саму поставку нужно было сделать заранее. Для 11.11 крайний срок заявки был 1 октября, поставки на склад — 15 октября. Заявки на Черную пятницу закрылись 5 октября; продавцы с заявкой должны доставить товар на склад до 6 ноября.
При FBS, когда продавец отгружает заказы со своего склада, срок зависит не от заявки, а от физической готовности запасов: 22 октября для 11.11 и 13 ноября для Черной пятницы. К этим датам товар должен быть на вашем складе в России и готов к сборке.
Для новой поставки, которая выезжает из Турции сегодня, акции Ozon 11.11 и Черная пятница в основном уже недоступны. Реалистичная цель — новогодний период.
Автоматическая акция Wildberries: молчание означает согласие
Акция Wildberries «11.11 — 2», которая стартует 22 октября, автоматическая. Товары включаются в нее без отдельной заявки продавца, а скидка применяется на условиях площадки. Wildberries обещает товарам-участникам до 35% больше видимости в поиске.
Для брендов, которые уже продают на Wildberries, это означает конкретную работу до 22 октября:
- Задайте минимальную цену для каждого товара; скидки ниже этой цены не применяются
- Отметьте как исключенные товары, маржа которых не выдерживает акцию
- После старта акции скидку можно снять или изменить цену, но заказы, полученные до этого момента, исполняются по акционной цене
Чтобы задать минимальную цену, нужно знать все переменные расходы по товару. Методику расчета мы пошагово разобрали в материале Юнит-экономика на маркетплейсах России.
С 15 августа на Wildberries склад не выбирается
Это главное отличие этого сезона от прошлых лет. С 15 августа 2026 года Wildberries не позволяет продавцу выбирать склад для новых поставок FBO. Товар доставляется в ближайший пункт приемки, а площадка сама распределяет запасы по своим складам.
В тот же день коэффициент логистики и хранения стал единым для всех складов в России: 170% для стандартных товаров и 100% для крупногабаритных. Индекс локализации для новых поставок больше не применяется. На практике тактики прошлых лет в духе «найди склад с самым низким коэффициентом» больше не меняют стоимость. Выбор склада влияет максимум на скорость приемки, но не на тариф логистики.
Расходы на хранение тоже стали решающими. На Wildberries хранение начисляется со дня приемки партии, на 61–90-й день тариф растет в 1,5 раза, после 90-го дня — в 2 раза. Слишком большой запас под пик означает кратно выросший счет за хранение в январе за непроданный товар.
Возможность: 120 дней бесплатного хранения для сезонных товаров, отгруженных в октябре
2 октября Wildberries объявил в личном кабинете продавца акцию: товары из сезонного списка площадки хранятся бесплатно 120 дней, если их доставить в любой пункт приемки в России с 3 по 31 октября. И дата в плане поставки, и фактическая дата доставки должны попадать в этот период. Поскольку 120 дней отсчитываются от даты доставки, партия, доставленная 31 октября, бесплатно проходит ноябрь и декабрь и остается бесплатной до конца февраля.
Эта возможность реальна только для продавцов, чей товар уже в России или пройдет таможню в ближайшие дни. Фура, которая выезжает из Турции сегодня, скорее всего не доберется до пункта приемки Wildberries до 31 октября.
В пик мощности приемки сокращаются
В пиковый период главным узким местом часто становятся не продажи, а приемка на склад. На Wildberries стоимость приемки умножается на коэффициент, зависящий от загрузки склада; в прошлом году в ноябре и декабре на загруженных складах наблюдались очень высокие коэффициенты. Фулфилмент-компании сообщают, что в октябре–декабре сроки приемки на 30–50% дольше, чем летом.
Поэтому в плане поставки целевой датой должна быть не «доставка на склад», а «приемка и открытие для продажи». Товар, который из-за задержки приемки пропустил первые дни акции, упускает самые ценные продажи сезона.
Обратный календарь для поставки из Турции
Автоперевозка из Турции в Москву через Грузию и КПП Верхний Ларс с учетом таможенного оформления обычно занимает 8–14 дней. Сборные грузы (LTL) могут идти дольше. Зимой на Верхнем Ларсе часты задержки из-за погоды и очередей; для декабрьских поставок нужен дополнительный запас времени.
Прибытием в Россию дело не заканчивается: маркировка и упаковка на складе в России и доставка в пункт приемки маркетплейса занимают еще несколько дней. Если сложить эти сроки в обратном порядке, получается такая картина:
- Цель — Черная пятница: Товар должен быть принят маркетплейсом примерно до 15 ноября. Для этого он должен выехать из Турции не позднее примерно 25–28 октября. Если документы и этикетки не готовы, эта цель нереалистична.
- Цель — Новый год: Товар должен быть на складах маркетплейсов с 1 по 5 декабря. Для этого он должен выехать не позднее примерно 10–15 ноября. Для большинства брендов, у которых товар сейчас в Турции, это самая реалистичная цель.
- Товар, выехавший после середины декабря: Упускает значительную часть новогодних продаж и начинает копить расходы на хранение в спокойный январский период.
Эти даты — ориентир; точный план зависит от категории товара, таможенного процесса и выбранной схемы работы с маркетплейсом. О вариантах логистики — в материале Логистика e-commerce в России 2026.
Что сильнее всего сдвигает календарь: документы и маркировка
При поставках из Турции время чаще теряется не в дороге, а до отправки. Прежде чем планировать сезонную поставку, нужно завершить все пункты:
- Сертификат или декларация о соответствии ЕАЭС по техническому регламенту, под который подпадает товар; см. Документы для маркетплейсов России 2026
- Коды «Честного знака»: в обязательных категориях коды DataMatrix нужно получить и нанести до ввоза товара в Россию; см. Что такое «Честный знак»?
- Этикетки и информация о товаре на русском языке
- Карточки товаров на маркетплейсе, штрихкоды и документы на бренд
Если чего-то не хватает, поставка останавливается на таможне или при приемке на маркетплейсе, и сезонный план полностью сдвигается.
Сколько товара отправлять?
В пик дорого обходятся сразу две ошибки: остаться без товара и отправить слишком много. Товар, которого нет в наличии, теряет видимость в акции и позиции; избыточный запас упирается в январе в кратно выросший тариф хранения на Wildberries или в окончание бесплатного хранения на Ozon.
При расчете запаса ответьте на вопросы:
- Какова дневная скорость продаж товара в обычный период?
- Во сколько раз она может вырасти во время акции? В отраслевом планировании для пика Черной пятницы и Нового года используют коэффициенты от 3 до 5 в зависимости от категории; для нового товара допущение должно быть осторожнее.
- Сколько дней занимает новая поставка из Турции? Объем продаж за это время нужно добавить как страховой запас.
- За сколько дней продастся остаток в январе и не попадает ли этот срок в период, когда расходы на хранение растут кратно?
В планировании запасов и складов поможет и наш материал Управление логистикой на Wildberries и Ozon.
Акционная скидка может съесть прибыль
В акцию заказов становится больше, но не каждый заказ прибылен. Когда одновременно действуют скидка, комиссия маркетплейса, логистика и реклама, товар, прибыльный в обычный период, может стать убыточным по акционной цене. Перед участием в акции проверьте каждый товар: остается ли у акционной цены положительная маржа после всех переменных расходов?
Если нет, лучше не включать товар в акцию или участвовать только с ограниченной скидкой. Как реклама в период акции влияет на ранжирование, мы разобрали в материале Как работает алгоритм Wildberries?
Что сделать на этой неделе
- Если вы продаете на Wildberries, задайте минимальные цены до 22 октября и отметьте товары, которые не будут участвовать в акции.
- Если ваш товар уже в России и есть в сезонном списке Wildberries, доставьте его до 31 октября, чтобы получить 120 дней бесплатного хранения.
- Если вы везете товар из Турции, уже сегодня решите, ваша цель — Черная пятница или Новый год, и проверьте готовность документов.
- Пересчитайте юнит-экономику по акционной цене для каждого товара.
- Составьте план по остаткам на январь: за какой срок продастся каждый товар и что делать, если он не продастся?
Вывод
Сезон конца 2026 года по-прежнему дает брендам, которые продают из Турции в Россию, серьезную возможность. Но календарь беспощаден: заявки на 11.11 в Ozon закрыты, на Черную пятницу времени очень мало, а новые складские правила Wildberries обесценили тактики прошлых лет. Для бренда, который отправляет товар сегодня, самая реалистичная цель — успеть к новогоднему периоду с поставкой, по которой готовы все документы. Победителем сезона станет не тот, кто даст самую большую скидку, а тот, у кого товар будет на полке в нужное время, в нужном количестве и по прибыльной цене.
Russia Market Entry
Мы под ключ ведем планирование поставок из Турции в Россию, таможенное оформление и документы, а также управление акциями и запасами на Wildberries и Ozon. Если хотите вместе составить календарь на конец года, изучите наши услуги логистики и фулфилмента и управления маркетплейсами или свяжитесь с нами.